Comment créer un fichier de prospection de qualité ?
Il est temps de réveiller l’équipe ! Aujourd’hui, nous allons vous expliquer comment créer une liste de prospects ciblés qui vous apportera des résultats concrets.
Le plus grand avantage que vos représentants commerciaux tireront du ciblage de leurs listes de prospects est le temps. Une liste ciblée garantit que vos représentants passent le plus de temps possible sur les prospects les plus précieux, l’objectif étant d’accrocher plus de poissons, d’attraper de plus gros poissons et, en fin de compte, d’augmenter votre taux de conversion des ventes. Voici quelques conseils pour créer une liste de prospects hyper ciblée :
1. Définissez les critères cibles
Examinez attentivement vos meilleurs clients. Ceux qui ont conclu de grosses affaires, qui achètent régulièrement chez vous ou qui vous recommandent à d’autres. Quelles sont les caractéristiques qu’ils ont en commun ? Créez un inventaire des critères cibles et appliquez-le à votre liste de prospects. Vos critères cibles devraient inclure :
- La taille de l’entreprise
- Le secteur d’activité
- Le chiffre d’affaires estimé
- La localisation
Ces informations vous serviront de point de départ pour vos efforts de ciblage.
Ensuite, utilisez des ressources comme LinkedIn pour rechercher activement des entreprises et compléter les informations en fonction des critères de ciblage que vous avez définis. Au cours de vos recherches, posez-vous toujours des questions telles que : « Cette entreprise a-t-elle besoin de ma solution ? Pourquoi ? Le décideur de cette entreprise partage-t-il les mêmes défis que mes clients actuels ? » Ne vous focalisez que sur les entreprises qui ont réellement besoin de votre solution.
2. Concentrez-vous sur les clients actuels
Les commerciaux apprennent cette vérité commerciale dès le premier jour : il faut moins de temps, d’argent et d’efforts pour vendre à des clients actuels que pour appeler à froid et vendre à un parfait inconnu.
Jetez un coup d’œil à votre liste de prospects et déterminez si votre entreprise a déjà conclu des affaires avec l’une des entreprises de la liste. Si vous avez déjà fait affaire, cela signifie qu’ils font déjà confiance à votre marque, qu’ils vous ont choisi plutôt que vos concurrents et qu’ils utilisent votre solution, ce qui en fait des prospects très prometteurs qu’il faut absolument pousser en haut de la liste.
3. Portez une attention particulière à la croissance et au financement de l’entreprise
Il faut de l’argent pour dépenser de l’argent. Si une entreprise est en stagnation ou en déclin constant depuis plusieurs trimestres, elle n’est pas intéressée à dépenser de l’argent mais plutôt occupée à resserrer ses marges. À l’inverse, si une entreprise a connu une croissance constante ou en plein essor, bingo ! Elle a de l’argent à investir et a probablement aussi beaucoup de problèmes de croissance à résoudre, ce qui peut nécessiter vos produits ou services.
En recoupant ces différentes informations, vous devriez obtenir une liste étroite de prospects hautement qualifiés à contacter en priorité. Ces prospects-là réunissent en effet toutes les conditions requises pour être convertis en clients. Il ne reste donc plus qu’à vos commerciaux de faire le job et de convertir ces prospects en clients sur le long terme.
